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By Harald Rau

Zielgruppe
Studenten Wissenschaftler Führungskräfte

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F 4) hat dartiber hinaus herausgefunden, daB der relative Marktanteil, also die Marktstellung einer Unternehmung im Vergleich zum starksten Konkurrenten, deutlich positiv mit dem Vorhandensein des KAM korreliert also ein hoher Wert des "relativen Marktanteiles" in der Praxis durchaus auch als Voraussetzung flir den Einsatz von KAM gewertet werden kann. 2. Griinde flir die Verbreitung von Key Account Management Produkt- und verkaufsproze6bezogene Kundenwiinsche Die Zeit sttirmischen Wirtschaftswachstums ist vorbei, und unternehmerische Verhaltensweisen der Wachstumsperiode sind heute zu einem guten Teil unbrauchbar.

Der Kunde wird nun nieht jede dieser Gesellschaften und nicht jeden der Verkaufer einzeln ansprechen wollen, urn seinen Betrieb zu siehem. Flir solche Anforderungen bietet sieh zur Reintegration die Einriehtung eines KAM an, das dann oft genug Krisenmanagement wird. Der KA-Manager kann zum Beispiel als bewuBte Anlaufstelle flir GroBkunden einer bestimmten Region etabliert werden und aIle Konzemeinheiten gegenliber dem Top-Management dieses Kunden vertreten. Die Verkaufsabwicklung lauft natiirlich weiterhin zu den Experten in den selbstandigen Einzelgesellschaften.

Umorientierung erkannt. Parallelisierte Anpassungsinstrumente, die arts der permanenten Analyse ein Uberdenken vorhandener Strukturen ableiten, sind in der Praxis ausgesprochen selten zu finden. Auch bestehende, bewiihrte Konzeptionen, auch ein institutionalisiertes KAM aber muB - zumindest aus der Sicht der Theorie - stets in einen solchen ErneuerungsprozeB eingebunden sein. Das bedeutet auch, daB KAM in seiner hier zu wiihlenden Begrifflichkeit eine Momentaufnahme einer beweglichen, durchaus anpassungsfahigen und erweiterbaren Marketing-Konzeption ist.

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