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By Thomas Gey

Die Entwicklung neuer Technologien im EDV- und im Kommunikationsbereich erschlieBt im advertising zunehmend neue Anwendungsfelder flir eine computerge sttitzte examine, Planung und Kontrolle. Die vOrliegende Arbeit widmet sich in diesem Zusammenhang der Nutzung der EDVjn Verbindung mit neuen Kommu nikationstechnologien flir die Aussendienststeuerung. Der Verfasser versteht es, sowohl einen konzeptionellen Rahmen als auch konkre te Hinweise flir die Realisierung einer computergesttitzten Aussendienststeuerung vorzulegen. Zentraler Ausgangspunkt der Systementwicklung ist die Informations versorgung der Entscheidungstriiger. Daher wird zuniichst eine sorgfiiltige examine der Anwendungspotentiale des EDV-Einsatzes im Aufgabenbereich der Verkaufs leitung, der Verkaufsverwaltung und des Aussendienstes vorgenommen. Das Buch gibt hier einen umfassenden Oberblick tiber die grundsiitzlichen Moglichkeiten der EDV-Untersttitzung flir aIle Informations-, Entscheidungs- und Kontrollprobleme der Verkaufsleitung und des Aussendienstes, angefangen bei der Besuchsplanung tiber die Ziel- und Aktivitiitenvorgaben zur AuBendienststeuerung bis hin zur Besuchsvorbereitung, dem Verhandlungsgespriich und der Besuchsnachbereitung des Aussendienstmitarbeiters. An diese grundlegenden Ausflihrungen zur EDV-Untersttitzung schlieBt sich eine anwendungsbezogene examine der Kommunikationsuntersttitzung der AuBendienst steuerung an. Hier wird zuniichst ein praktikabler Kriterienkatalog zur Beurteilung der moglichen technischen LOsungen erarbeitet und sodann eine systematische examine der Komponenten der Kommunikationsuntersttitzung vorgenommen. Der Bogen wird hier von den Datenerfassungs-, -verarbeitungs- und -iibertragungskom ponenten tiber die intemen Netzwerke, die offentlichen Netze, wie z.E. ISDN, bis hin zu Mailbox-Diensten und Btx-Systemen gespannt. Das Ziel des Buches, sowohl Anhaltspunkte fur die konkrete Gestaltung der EDV gesttitzten Aussendienststeuerung zu geben als auch zu vermitteln, welche E- v wurfs- und Realisierungsprobleme auf diesem Gebiet bewaltigt werden miissen, wurde auf vorbildliche Weise erreicht.

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Eines management by exception entlasten. Anderungen von Kriteriengewichtungen bzw. Bewertungen der Kunden werden durch die Merkmalsbetreuer im Rahmen bestimmter Grenzen selbst vorgenommen. Erst bei Uberschreitung der Toleranzschwellen wird die betreffende iibergeordnete Instanz durch die EDV informiert (= Exception Reporting) und muB die gewiinschte Abweichung genehmigen. 9. Auf diese Weise wird der einzelne Betreuer dazu motiviert, Informationen iiber die von ihm zu pflegenden Portfoliomerkmale einzuholen, urn eine groBere Anderung rechtfertigen und begriinden zu konnen.

2 vgl. zu Scoring-Modellen bspw. Strebel (1975). 48 ff. 3 vgl. B. 91 ff. Ein in diesem Zusammenhang sehr bekanntes ist das gewichtete Scoringmodell von O'Meara. vgl. 83 ff. 37 Abb. 6: Kriterienaufgliederung des Kundenportfolios Wettbewerbsposltlon belm Kunden Kundenattraktivitiit Wettbewerbsposition Ai, Bi: Bewertungskriterien ai, bi: Gewichtungsziffern fLir Kriterium i, wobei gilt: L IEH ai = 1, H= {ilAi(k)""Aj(k) und i~j} LlEG bl = 1, G= {ilBi(k)""Bj(k) und i""j} 1,1 und k sind belleblge Krlterlenlndlzes 38 fiir den vorliegenden Fall zu einem geeigneten Bewertungsverfahren.

I ..................................... ~ .. :Z Wettbewerbsposltion Abb. 5c: Ungunstiger Veri auf der Kundenstromlinie (stilisiert) t .. - ~ .... ~ ............. ~ ... -g :Z Wettbewerbspositlon ..... 35 Linie aus, in welcher Reihenfolge die Portfoliofelder durchlaufen werden sollten. Realistischer sind nicht linear verlaufende Kundenstromlinien. Wichtig jedoch ist, daB bei einer giinstig verlaufenden Linie bei gleichbleibender bzw. steigender Kundenattraktivitat kein Riickgang in der Wettbewerbsposition des Herstellers beim Kunden zu verzeichnen ist.

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